Jak zahraniční firma ověří český trh
Než do vstupu na český trh vložíte peníze, ověřte poptávku. A dejte pozor na místo mezi průzkumem a první schůzkou, kde se projekty nejčastěji zaseknou.
Firmy, které prodávají jiným firmám a zvažují Česko, působí typicky ve výrobě, strojírenství, subdodávkách pro automobilový průmysl, IT službách nebo logistice.
Co platilo na jiných evropských trzích, je potřeba ověřit přímo u českých firem.
Určete, co chcete ověřit
Projekt vstupu na trh potřebuje cíl, který se dá ověřit. „Prozkoumat český trh“ takový cíl není. „Zjistit, zda by prověření distributoři zařadili tuto kategorii s touto marží“ ano.
Co ukáže průzkum od stolu
Průzkum od stolu vychází z údajů, které už existují, a s nikým se při něm nemluví. Rejstříky, oborové svazy, obchodní statistiky a přehled konkurence ukážou, kdo v kategorii působí a jak je zhruba uspořádaná.
Neřeknou vám, kdo letos opravdu nakupuje ani kdo má volnou kapacitu. Nenajdete v nich ani odběratele, které zklamal zahraniční dodavatel, jenž zmizel.
Ověřte si to přímo u firem
- S firmami ze segmentu mluvte česky.
- Zjistěte, kdo je dnes zásobuje a proč odešli od předchozího dodavatele.
- Než sestavíte ceník, ověřte si cenová očekávání.
- Každé odmítnutí si zapište i s důvodem. Často řekne víc než souhlas.
Kde se projekty zastaví
Zpráva přijde ve chvíli, kdy je zadavatel v zahraničí. Pokud navazující kroky v Česku nikdo nevede, projekt tiše skončí.
Průzkum k něčemu vede, jen když firmy obvolá někdo na místě a jejich odpovědi pozorně přečte.
Schůzky, které z toho vzejdou, pak potřebují konkrétní termín v kalendáři.
Jaký model vstupu zvolit
Obvyklé cesty jsou přímý prodej, distributor, místní partner nebo vlastní česká společnost. Každá má jinou nákladovou strukturu a jiné tempo.
Firmy snadno přecení, jak rychle distributor investuje do nové značky. Stejně snadno podcení, kolik místní přítomnosti vyžaduje přímý prodej.